クライアントがあなたを選ぶ「意外な理由」
ブログ担当の酒井です。
クライアントがあなたを選ぶ「意外な理由」とは？
今日は通訳じゃないんですが、あるウェブ制作会社のお話を。
その会社は、自社の技術にとにかく自信を持っていました。
最新の機材を揃え、スタッフも一流の技術を持つ人間だけを入れ、自社のHPでも声高らかにそのことを謳っていました。その技術力を軸にアピールを続け、売上も上り調子です。
しかしある時から売り上げに陰りが見えはじめ、最初は「こんなこともある」と高をくくっていたその会社も、そのうちに楽観視することもできなくなり、凄腕だと紹介されたコンサルタントに相談してみることにしました。
そのコンサルタントがまず最初に社長に訊いたことは、、、
『貴社がこれまでのお客様から選ばれている理由は何ですか？』でした。
もちろん、社長は胸を張って答えます。
『それはやっぱり技術力でしょう。うちには最新の機材を揃え、スタッフも超一流・・・』
コンサルタントは重ねます。
『いちど、お客様にアンケートを取ってみてもらえますか？』
内心では『技術力だって言ってるのに・・・』と思った社長も、紹介者の手前もあり、素直にアンケートを実施することにしました。
そして、アンケートで明らかになった、そして社長が驚いた、その会社が選ばれる理由とは、、、
『近いから』
でした。
そう、続いている取引先の多くは、その会社の近くにある会社ばかりだったのです。
社長、そしてその制作会社が自信をもってアピールし続けてきた『技術力』は、実は選ばれている理由ではなかった、、、社長の驚きはどれほどのものだったでしょうか。
その後、コンサルタントの助言に基づき、技術力ばかりを売りにする営業方針から、近隣の企業にビラを配ったりアポを取るという地道な戦略を取ったその会社は、程なくして売上が回復し、安定していったそうです・・・
なんていう、話しなんですけどね(^_^)
「そんなバカな」なんて思いますか？
でも、実はこの手の話は身の周りでもコト欠きません。
商品やサービスを売っていると、ついつい、その商品やサービスの「品質・仕様」に誇りを持って、それが自社の強みだと思ってしまう、いや、思いたくなるものです。
でも、実はお客様に訊いてみると、選ぶ理由はそんなところではなかった、、、
同じような間違いを、皆さんもしていないでしょうか？
「私が選ばれるのは通訳スキル、専門知識」だと思っていたら、実は「すぐに電話をとってくれるから、返信をくれるから」なーんてことはないでしょうか？
ついつい売り手が陥りがちなワナ、ぜひご自身のことも振り返ってみてくださいね。
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